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药店会员管理之数据分析


IT技术给力会员管理

为何会员管理对于一个药店如此重要?
因为顾客永远是营业额的根本来源 促使旧顾客重复购买的费用为开发新顾客的七分之一 忠实的顾客会推荐新顾客 会员的客单价是非会员客单价的一倍 有效会员数量多的药店营业额高 会员开发是一种持续性的药店品牌形象推广 会员数据是一项很有价值的诊断分析的工具 会员营销还是一种非常有效的分众营销方式

很多药店在谈起会员管理,首先谈到的就是会员卡、 会员积分、会员特价、会员折扣以及会员促销等等,实 际上以上这些有关会员的政策往往都不是会员管理的关 键,因为这些有形的会员政策很容易就被同行或者竞争 对手模仿,比如你有会员日,你的竞争对手就一样可以 很快也有会员日,你的会员日会员88折,你的竞争对手 就会在会员日会员全场85折,对于药店会员管理的核心 应该是:无形的服务、情感上的服务,比如免费的健康 检测、免费的健康讲堂、免费的健康信息刊物、免费的 计算机用药记录以及免费的用药与疗效追踪等等,这些 才是建立会员顾客建立长期忠诚度的方法。 但是,我们又不能说因为有形的会员政策容易别模仿 就不做会员日、不做会员促销、不做会员积分了,因为 促销、会员日、会员特价这些方法往往可以刺激会员立 即行动,在短时间内提升我们的销售额,提升我们的毛 利额。

会员基本信息-信息收集、会员分类 会员的促销方案 会员短信方案-(电子代金券) 会员各项数据的综合分析 关于会员的其它精细化管理方案

会员基本信息收集过程中的方案
? 会员卡信息中最关键的三个项目:姓名、身份证号、手机号 通过新办卡填写基本信息必填项赠送积分 通过收银员界面刷卡提示缺项信息及时补录 通过积分兑奖需身份证号及电话话作为身份确定依据 ? 会员关心病种(慢性病会员统计) 通过会员消费记录自动归类 相应慢性病会员购药时享受专业短信服务 ? 让药房会员基本信息可以成为会员的健康档案记录

会员的营销方案
? 会员日 ? 会员限购(按时间段、数量等) ? 会员买赠(满68赠送、满98赠送,买三赠一、买五赠二、买某单品满 多少个赠送、指定买某品牌产品买赠、指定某批次的买赠、买第一盒 90折,第二盒85折,第三盒80折、买某一单品达到多少金额或数量再 买保健品按75折 、加一元赠等 ? 会员常备商品(亲情号码)

会员短信方案
? 方案一 主要人群:针对慢性病会员 亲爱的张三,您购买的消栓通络片为慢性病用药,五盒一疗程,按疗程购买九折优惠 ,服药期间禁忌生冷辛辣油脂,本次购买量正常可服用十天,海典药房赠送您五元电 子代金券,下次购药满三十元可抵用。代金券密码:123456 [ 方案二 主要人群:储值卡类会员 亲爱的张三,您尾号2208的海典大药房储值型会员卡于3月22日17时20分消费128元, 还剩余额300元,推荐海典储值型会员卡,200积分起送! 回HD了解[

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亲爱的张三,现在起办理海典药房储值型会员卡,预存100元返20元,预存200元返50 元,预存500元返150元,开卡立即赠送200积分。 [

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方案三: 主要人群:针对用药禁忌 亲爱的张三,您购买的洛赛克为胃溃疡用药,海典药房温馨提醒您:服药期间严格禁 止服用阿司匹林,否则容易造成胃出血甚至胃穿孔。您的会员卡本次消费新增积分20 分,现有积分620分。[
方案四 主要人群:用药提醒 亲爱的张三,您于2011年3月22日在海典大药房购买的消栓通络片按正常剂量服用还剩 一天用量,您是否需要海典药房送药上门,咨询电话:021-51976528 [ ] 方案五 主要人群:积分提醒 亲爱的张三,海典药房提醒您本次消费228元,新增积分23分,累计积分为223分,您 还需77分,便可升级到银卡会员,银卡会员可在海典药房连锁任一门店享受除特价商 品外90折。 ]

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方案六 主要人群:买赠返券 亲爱的张三,您在海典药房本次消费68元,海典药房赠送您60元电子代金券,从2011 年3月22日至2012年3月21日每个月单次消费50元以上可抵用五元,电子代金券密码: 567890。 ] 方案七 主要人群:持医保卡人群 亲爱的张三,您在海典药房本次消费88元,卡号尾数0688的医保卡刷卡88元,现有余 额为200元。首次在海典药房刷医保卡并登记医保卡号赠送积分50分。并赠送电子代金 券10元。[ 方案八 主要人群:休眠会员(办卡首次消费后连续两个月没有进店消费) 亲爱的张三,感谢您在海典大药房办理了会员卡,五一劳动节来临之际,海典大药房 赠送您价值60元电子消费券,每月单次消费满30元可抵用5元。 [

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方案九 主要人群:优质会员(连续三个月都在门店消费) 亲爱的张三,感谢您长期对海典大药房的信赖,五一劳动节来临之际,海典大药房赠 送您价值60元电子消费券,每月单次消费满30元可抵用5元。[ 方案十 主要人群:兑奖会员 亲爱的张三,您尾号2208的海典大药房会员卡于3月22日17时20分500积分兑奖成功, 现有积分56分,请核对。 方案十一 主要人群:关联销售 情形:针对购买了减肥用药的会员系统自动发送相关皮肤养护商品的信息及代金券, 增强关联销售 短信内容:亲爱的张三,您尾号2208的海典大药房会员卡于3月22日在海典药房上海 路店购买减肥类用药,海典药房赠送您面值30元的皮肤养护商品电子代金券。代金券 密码:123456 下次消费皮肤养护类非特价商品满100元可抵用。[ ]

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会员数据的综合分析
? 分析指定时间段会员的消费金额、毛利、客流量、消费次数、平均客 购买、平均客品次、有消费会员卡数量等。(可按天、周、月 、门 店 、推荐人)

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有效、无效会员分析 分析出每个营业员负责的会员数,其中有效会员有多少,无效会员有多少 ,然后通过双击营业员或办卡人,分析出具体负责的会员消费情况,购买的 什么品种

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会员销售占比指标分析 分析指定时间段内整个公司或任一门店会员销售占整个销售的比率,分别 从销售额、客流量、销售频次、客品次、毛利、毛利率等方面得出销售占比 、毛利占比、客流量占比 …

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会员销售同比、环比分析 设置想考核的时间段的环比及同比的销售情况,以及环比及同比增幅,如果 上升就红色表示,如果下降就绿色表示。可对比分析销售消费金额上升幅度 、会员销售次数上升幅度、客品次上升幅度、销售次数上升幅度、客单价上 升幅度、毛利及毛利率上升幅度。


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