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从数据分析看药店促销


从数据分析看药店促销 ——远大药房促销数据分析
远大药房是一家位于小区的连锁药房,面积约 100 ㎡的药店,开业近 2 年,虽有医保资 源,但因疏于管理,平均日销售额仅 3000 元。经过几个月的加强管理,并在 7 月份建立了 会员制度,每月的 15 日与 25 日为会员日。10 月份,日均销售达到 4000 元。于是决定在 10 月底做一次促销活动。

一.有关促销活动的数据
1.促销活动的目的:主要是为提升药店的知名度。 为了达到预期的目的,我对门店数据做了一个分析: A . 9 月份,平均日交易次数为 115,日均销售额为 4166 元,毛利率 27.27%; B . 顾客中以中老年人居多,上午的销售额占到总销售额的 65%以上; C . 该店所在小区入住居民有 1000 户,但该店的固定顾客(动销会员)不到 300 位。 D . 9 月份会员销售占比为 42%,毛利率仅为 15.96。也说明提升的空间还有很大。 2. 促销活动的主题:“2 周年店庆” 3.促销活动的内容 1.凭当日购物小票,前 200 名顾客可免费领取 152g 洗衣粉一袋; 2.活动第一天上午 11:00 前,除特价商品和中药饮片外,实现 8.8 折销售;第二天上午则 为 9.0 折销售; 3.11:00 以后为买赠活动。每一档次的会员与非会员的买赠金额相差 10 元; 4.中药饮片和配方颗粒 8.5 折销售; 5.部分常备药、慢性病用药特价销售,仅限会员专享。特价品种为:伲福达、拜阿司匹 林、施慧达、保列治、达克宁霜、阿莫西林胶囊等 4. 促销活动的宣传
1. 因该店的主要客群为小区居民(共 1000 户),只印 5000 张 DM 单。

2. 活动之前的三天,组织人员在小区各出入口、菜市场门口、公交车站旁进行发放,用 简短的语言告诉顾客活动的内容。 3. 在活动前一周,安排营业员跟固定顾客打电话,告知活动内容,活动前两天再打一次。 购买礼品共花费 1000 元, 实际只消耗了一半, 单印刷费用 600 元, DM 所以总费用为 1100 元。

5.活动效果
我们将促销活动前后分为 5 个时期(持续时间用下标数字表示): 促销前期(用 Q 表示);促销期(用 H 表示);疲软期(用 P 表示);高平台期(用 G 表示);衰退期(用 S 表示)。 把时间作为横轴(分别用这 5 个区间表示),销售额作为纵轴,可以得到下面的曲线图:

由图表可以看到:活动之前的日销售额波动很大,而活动后则平稳得多。这说明促销的宣传作用引导顾 客从随机消费到了定向消费。

二. 促销数据挖掘与分析(对促销活动的分析与指导)
1.促销效果评估与分析: (1)从促销活动效果图可以看出,药店促销活动结束后,除了看销售额表现,还要分析促 销前后的销售对比,活动之后,通常会有 1 周的疲软期,然后再进入高平台期。这次活动后 的第一天,销售额还超过了促销前期的平均水平,从第二天才进入疲软期。疲软期的平均销

售额和促销前期的销售水平没有显著差别,但这说明了:活动提高了药店的知名度,销售潜 力很大; 也说明该店一直没有运用有效的营销手段来刺激消费, 也说明促销手段对顾客产生 了正面效应。 (2)关于疲软期的产生,可以分析一下顾客的购买行为: 顾客在促销时购买的商品,一是 慢性病治疗药物,二是家庭常备用品。慢性病治疗药物的购买量通常为 2 周到 1 个月,而因 常备药品的使用机会不确定,且疗程不长,购买量通常为 3—7 天,因为活动期间已经产生 了购买行为,所以活动后销售会达到低谷。但购买量会受到促销活动力度的直接影响,当促 销价格低于平时售价的 80%甚至更多时,购买量与价格的下降率、疲软期成正比,即促销 时减少的一部分销售和利润本是药店可以不损失的。 所以, 促销力度要适中, 不是越大越好. (3)在 6 天的疲软期后,该店销售业绩稳定到了新台阶。每月 15 日与 25 日的会员活动日, 在促销前后也有明显区别, 说明促销活动对稳定会员、 提升会员日的销售都有很大的促进作 用,也说明促销活动时机的选择是正确的。 2. 指导意义 促销活动的频率,也可以从销售数据上得到答案。以该店为例,在这次促销之后的高平 台期内,每天销售额都高于活动前,且较平稳,既说明促销活动对提升销售有帮助,也说明 还没到做第二次促销活动的时候。 因此在以下情况出现时, 可以考虑进行下一次促销活动: (1).销售业绩在上一次活动结束后,保持在一个较稳定的水平,难以有新的突破时。 (2).销售业绩下滑,来客数不增加或有明显减少时; (3).新引进了较多品规,需要扩大该品种的知名度时。 3. 需要注意的问题 1.促销活动是刺激消费的有力手段。但刺激不能作为常态。 2.促销方案要根据门店实际情况设计,不能照搬别人的方案。 3.促销活动结束后,应加强管理,提高专业服务质量,同时强化与顾客间的沟通,来提 高竞争力。 4.应以门店销售数据作为依据确定促销时间和选择促销方法。 5.促销力度应从实际情况出发,注重投入产出比,把净毛利作为考核指标之一。


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