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部分——导购员说辞应对


终端现场之--绝对成交
常常有这样的情况,客户进店来以后,我们热情地迎上去,介绍自己的产品,从品牌到服务,从产品特色到工艺技术, 说了半天,客户没有回音,不做声继续走自己的路看自己的东西,结果,我们自己没有话说了,只能跟在客户后面, 直到客户离开店面。 其实,很多时候,一天店里来不了几个人,我们一直在讲,面对客户要多问,其实更重要的,是要懂得怎么问,问 什么。建材市场与一般的市场不同,客户来的目的很明确,要装修要买材料,而不是来吹空调闲溜,或许他们现在不 急着买,但很多时候,我们做好这些潜在客户的服务,也就是成交了一半,我有一半以上的成交客户是来自这样的资 源积累。 做为一个品牌,我一直认为,价格不是决定成交与否的唯一因素。经常有同事跟我说,我们的地板太贵了,卖不出 去,要是便宜点就好卖了。真的吗?什么是品牌? 失败交易现场:

“您好,欢迎光临,随便看一下咯”

“你这个地板打几折?” “八折” “还有少吗?” “我们打折以后就是这个价格” “好贵”

“我们是大品牌,价格和别的比还算低的”

?? -- 3 分钟后,客户走出门店

绝对成交现场:

--“您好,欢迎光临世友地板,请问您是想看看实木地板还是强化地板?”

“随便看一下,实木地板在哪边?”

--“这边都是的,我们这里今天正在做活动,您先看看有没有合适的花色”

“你这个地板打折吗?”

--“您先看看吧,看看有没有合适的!我们做活动都是有折扣的”

“这个多少钱?”

--“您好,您的眼光真好,您看的这款是我们走得最好的**,以前您有了解过吗?”

“恩,以前有看过。”

--“您以前有了解过哪些品牌呢?”

“那看得多了,我基本上在市场里跑了两个月了。”

--“搞装修的确是个累人的事,烦琐的事情多,一辈子做两套房子不容易啊!”

“是啊,天气这么热,我都烦死了。”

--“给装修公司做吧,材料放不下心,自己买材料吧,太累”

“是啊,我就是怕装修公司买的材料不环保”

--“那您现在装修也应该做得差不多了吧?”

“已经开始一个月了。”

--“是吧,那您是要把地板定下来了??”

--“您请的什么装饰公司啊?一般的品牌装饰公司还是有一定的保障的”

“我在龙发装饰公司做的,他们过来买是不是还有优惠啊?”

--“你请的可是中国前十强的装饰公司啊,他们都是一流的设计与施工队伍,装出来的效果一定不错,您房子在哪个 楼盘啊?”

“五一大道”

--“那可是黄金位置啊,房价不低呢”

“恩,还可以吧,装修公司来是不是还有其他的优惠啊?”

--“不好意思,我们暂时没有和装饰公司合作,所以我们也不是装饰公司推荐品牌。我们主要做终端做口碑,我们还 是愿意把这个中间的利润直接反馈给客户,让您花最少的钱买最好的东西,只有这样,对于您来说才是最实在的。”

“可是我都没有听说过你这个品牌呢”

--“恩,地板行业几千家品牌,您可能暂时不是很了解,这也是正常的,毕竟我们的广告投放和媒体宣传做得不是很 多,您了解那些大品牌呀?”

“知道啊,安信,大自然也是大品牌。”

--“恩,没错的,你所说的都是大品牌,我们也是:中国驰名商标,首批国家免检,中国名牌,实木地板国标起草单 位”

“是吗?可是你们没有大自然的好,还这么贵”

--“恩,没错的,大自然在地板行业的确是老大,他的品牌效应是一般品牌不能相比的。可是,您想过没有,作为品 牌,首先应该保证的是什么?”

--“是品质,是质量,我不能说大自然的质量不好,但是您知道这个质量好坏应该从哪里去鉴别吗?”

“我觉得都还可以啊”

--“的确没错,看上去都还可以,可是,其间还是有区别的,您今天不买我的没关系,我先教您如何选地板” --“??(我们的特色与其他品牌的卖点) 有这么好的品质和这么完善的售后服务,您还有什么不放心的呢?”

“东西还是好,就是贵了点”

--“您大概预算在什么价位之内的呢?我可以给您推荐几款”

“就这个材质,我看了很多家了,你们做活动的不会是些卖不出去的地板尾货吧?”

--“您放心,我们做活动的每片地板都是全国走得最好的花色,产品质量您绝对可以放心,因为******做活动,所以 厂家给了我们一定的促销政策,一方面是做品牌推广,一方面是以最大的优惠来回馈消费者”

“可是你们活动价格并不便宜啊”

--“的确,由于我们的品牌定位比较高,所以我们的确处于中高档价位,其实市面上比我们便宜的地板有很多,您买 别人的可能比我们要便宜几千块钱,但是,您也知道,地板最担心的不是质量而是以后的服务保障,地板起拱变形, 异常响动,都属于是安装问题,维修到时候很麻烦的”

“这个我知道,可是我还想便宜点”

--“您看的这个材质属于中高档材质,所以在价格上有点高,这样吧,我先给您造个预算好吧?您是准备大面积的铺 装还是准备只装房间呢?”

“我整个房子都铺”

--“象您这样大面积的铺装的话,可以选择硬度各方面都比较好的材质。您家里采光好吗?“

“好啊,在 5 楼,南北通透”

--“那样啊,其实采光好的话,现代装修风格对于地板颜色没有什么特殊的要求,您家里的油漆准备做什么颜色?”

“我觉得咖啡色和胡桃木色都还可以”

--“您的眼光真的不错,其实咖啡色和黑色永远是最经典的颜色,随便您怎么搭配都可以,浅色深色同色系都可以配 的,你看的这个地板正好符合您的要求啊,地板硬度很不错的,你拿一下分量就知道了,您想,如果选择咖啡色,然 后拿这个色板去做门,整体效果是多么协调,整个房间的档次效果就出来了,您的设计师会根据今年的流行元素给您 提供建议的,您看的这款地板硬度和稳定性又好,价格也适中,您觉得呢 ?”

“恩,那你这个价格还有少吗?”

--“价格啊,其实给您打折以后的价格真的是很优惠了,您这样好吧,我给您申请一下,看看有没有什么礼品送给您 的”

“什么礼品啊,我不要,你给我便宜点好了”

--“我们公司的礼品都是厂家配送过来的,是最实用的东西,你以后家里都要用的”

“那就给我多送两套”

--“不好意思,赠品都是我们公司经过统一审核发放的,我们只能一对一的配送,这样好了,我给您再送一次地板保 养,可以吧?”

“好吧,你看看还有什么其他的优惠活动没?”

--“最优惠的是给你把以后的服务做好,您那个楼盘我们还做的不是很多,有机会的话给我们多做点宣传,您说一句 比我们说 10 还顶用呢”

“那是肯定的,我们那里好多同事都是看着我买什么他买什么”

“你这个地板耐磨不?”

--“我开始给您介绍了我们的油漆工艺,虽然说它耐磨,但也是相对的,实木地板关键还是靠自己的日常维护和爱惜。 只要把家里的凳子,桌子,包脚,一般没有问题的”

--“您还有什么疑问吗?那我给您开单了”

“你这个质量保证是多久?”

--“我们是一年保修终身维护的,我们是专业的安装队伍,安装及维护都是根据国家实木地板安装标准来做的,您可 以放心,另外,我们还有 800 的全球免费服务热线,您有什么问题可以上我们的官方网站和 800 热线去了解。”

“好吧,谢谢你” --“没关系,感谢您对我们品牌的信任与支持,有什么需要咨询的您可以直接打电话和我咨询,您好走??” 在我这种流程下,一个客户至少在店面逗留 40 分钟以上,不管在哪个卖场,我坚决要求把所有的明细写成白纸 黑字,往往有很多时候,就是因为急于销售而忽略了对客户自身利益的保障,客户在一时冲动下买了回去,冷静下来 以后觉得还是有很多含糊的地方,再来沟通就难了,因为他来了就证明他开始对你这个人和你的产品产生怀疑了,最 后,成交以后的维护和沟通也是很重要的。


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